ネット集客を成功させる4つのコツ!集客方法も合わせてご紹介

「SNSやYou Tube,SEOを使った集客効果って本当はあるのか?」

自社サービスはいいものなのになかなか売れない,そんなお悩みをお持ちのオンライン集客に切り替えユーザーの獲得を行う企業必見。
オンラインでの集客において必要なコツを紹介します。

また顧客を魅了しリピート率や新規顧客獲得率を上げるための方法を解説。

ネット集客の意外な落とし穴?顧客の質が売上を変える?

自分たちの会社のシステムやサービス,商品に自信があるのに思っていたほど売れないことを悔しく思った経験はありませんか?
それはもちろん商品やサービスの質に問題があるのではありません。
単に知っている人の割合が少ないことが原因なことも。。。

さらに,商品の認知度だけが集客失敗の原因とは限りません。
企業のブランドイメージや似たサービスとの違いや類似点が明確にわからないからこそなんとなく決めてしまうユーザーがいる,つまり顧客の質が十分でないことも考えられるのです。

本当のユーザーを見つけ,そしてアプローチする中で大切な4つのコツをまずはお伝えします。

集客成功のコツ1:集客とは何かを確認する

「集客」、英語では「attracting customers」(出典:weblio辞書)とも表現されるこの言葉。

日本語訳をすれば「顧客を惹き付ける」ことで,顧客に商材を知ってもらい「これ以外の選択肢を考えられない」と思わせるほど惹き付けることがほんとうの意味での集客と呼べます。

単にホームページの閲覧数が伸びたこと,SNS各種や動画サイトのいいね!数が伸びたことだけでは顧客を引き付けたとは呼べませんね。

一般に,顧客の獲得は新規顧客を指しますが既存顧客のリピート率を上げることも一つの手となります。
特に,大型商材や契約の見直しの少ないものは自社のそのほかのサービスを追加で使ってもらえるようなモデルが必要です。
新規事業を立ち上げまだ一定の顧客を企業として持たない場合は,既存顧客のリピートやニーズについて深め自社から離れていかせないことが求められます。

一方,企業として一定の顧客がいる場合は新規顧客を本当の意味での顧客になるまで育てる必要があるということですね。

集客成功のコツ2:売上の定義を確認する

ビジネスは社会貢献の結果,利益を出すことであるとドラッカーは定義しました。
売上を分解して考えると

売上=客単価×顧客数

ここで言う客単価は顧客が払ってくれる支払いの平均です。
売上を上げるにはまずこのどちらかを上げる必要が有ることが見えますね。
さらにより詳しく分解する事ができます。

客単価:高 × 顧客数
客単価:中 × 顧客数
客単価:低 × 顧客数
顧客数=新規顧客数+既存顧客数

顧客の数と客単価の組み合わせメリット・デメリットは以下のとおりです。

■客単価:高
メリット :1回当たりの取引が大きい
デメリット:動く金額単位が大きいので顧客数が全体の1%
デメリット:他社に技術が追いつかれると衰退

■客単価:中
メリット:客層が広い
デメリット:・よりよいサービスを提供する所があれば離反もある

■客単価:低
メリット:定額制,月額制など告知に有利で取引先がお試しをしやすくなる
メリット:客層が多い
デメリット:・利益が薄くなりがち

客単価の高い高額取引は技術力について他社が追いかけられる状態の時,技術進歩サイクルを早めることで収益化しやすいモデルです。
「ザ・プロフィット」の著者エイドリアン・スライウォツキーによれば,業界での技術力主導権を持ってはじめは高額商材としつつ,他社技術が自社に追いついたなら価格競争勝負にて業界で新しく商売することを難しくさせることで高利益化するといいます。

デメリットとしては,昨今では技術が廃れるまでかなり短い時間で起こるため収益化が難しいことでしょうか。
顧客のほとんどは低~中の客単価ですから,【客単価:中の層を維持,向上することと顧客の全体数を増やすために客単価:低層を増やすこと】が考えられます。

集客成功のコツ3:集客したいターゲットを選ぶ

集客のポイントはターゲティングに付きます。
そのためには,相手企業の購買行動についても考える必要があるでしょう。
そのために企業のニーズを把握し,商談に持っていく必要があります。
ターゲティングをするときは関係者が全員次のことをしっかり把握しておく必要があります。

チェックポイント
商材の趣旨:どんなニーズを想定しているのか,どんな使用用途があるか
ユーザーは誰か?:どんな業界業種の企業か
集客する期間・時期:売り込みたい企業の繁閑サイクルは?
費用:初期費用はいくらか,取引先にとってどれくらいの負担か

製品,サービスはどこでも誰でもピッタリとは限りません。
ですから,あらかじめ方向性を決めて制作するか,半オーダーにすることが想定されます。
そのことを念頭に入れ,広告やSNSを使うときにも関係者全員がユーザー想定をしていくことがマーケティングには欠かせません。

また,広告のコスト面についても考える必要があります。
集客性の高い媒体といっても広告費以上の利益を生むものでなければ広告としての意味はありません。
そのため,商品の価格設定と広告期間からの回収率について考える必要があります。
見込み顧客には購入段階によって次のように分けられます。

a. 契約してくれる企業(いますぐ客)
b. 契約検討(前向き)している企業(まよい客)
c. サービスに興味のある企業(いつか客)
d. 自社について知らない企業(みち客)

いますぐ客は今までに付き合いのある既存顧客と商談を相当数重ねた新規顧客の2パターンがいます。
このタイプの企業に働きかけるなら直接的なやり取りのしやすいメールや電話でのやり取りが有効となってきます。
なやみ客は契約検討段階ですから,詳しい悩みどころを聞き出し自社の商品だとどの組合せが良さそうか,より商材のよさや他社との比較検討,実際の試運転導入などを働きかけることが必要です。
ここでは,シミュレーションモデルの提案や月額制など試しやすい方法を提案するなど直接的な方法がより集客につながるでしょう。
いつか客やみち客では相手は自社のことを全く知らない状態と見ていいです。
そのため,【顧客を育てる】必要があります。

集客成功のコツ4:顧客を育てる

顧客がいますぐ客で客単価が高い状態になれば大満足です。
しかし,現実は客単価:高を100企業単位で顧客に持つ企業がほとんどいません。
中程度の客単価企業数を増やすこととそのレベルの顧客を客単価の高い状態まで育てる必要があります。
ここでは新規顧客を増やし自社を使ってくれる母数を増やすこと(リストを増やす)に焦点を当てたものと既存顧客を扱ったものについてそれぞれ解説します。

■既存顧客
・改善ニーズ,新たなお悩みをリサーチ
・原因を探す
・調査結果から原因を伝え,改善案をお伝え
・改善にはどんな事ができるかをお伝え
・自社でなんとかしてもらえないか聞かれることも⇒お任せ率を高める

■新規顧客
・企業にありがちなお悩み解決サイト&チャンネルを作る
・お悩みにつかえるモノをまとめて紹介 ⇒さり気なく自社のことも紹介
・サービスがあることを知ってもらう
・メリットを伝える
・HPに誘導
*景品表示法により広告として他社比較案件を掲載は出来ないのでご注意を

まず,既存顧客では最近のお悩みを聞き出し,コンサルティングを行うと良いでしょう。
この段階では収益を考えず,純粋に自社のサービス向上を考えたり,顧客の悩みから自社でも起こりうるかもしれない悩みかもと共感したりするくらいで商談します。
ここで重要なのはすべての既存顧客がお悩みを聞いたからとリピートで商材を契約してはくれない点です。

具体的にどんなサービスを使えば解決するかわからない顧客企業に例えばと自社サービスをさり気なく告知することにつながることも。
顧客にとって楽ができるように考えることで収益化につながることが出来ます。
逆に,新規顧客ではありがちなお悩みを解決するオウンドメディアなどを利用する手が有効です。

この記事もそうですが興味を引くところから始め,コツコツ積み重ねるマーケティングを考えることが集客を成功させる最大のコツです。
既存顧客の中から何度も自社を選んでくれる,他の企業にも紹介してくれるファンを作って安定を目指しつつ,リストを増やすことが売上げアップの秘訣と言えそうですね。

ネット集客を知る

ネット集客とは主にTwitterやInstagram,FacebookなどSNSやインターネット広告を用いて集客する方法です。
メリットとして簡単に始められ,Google Analyticsを使えば無料でデータ解析も出来るので広告効果を理解しやすい点が挙げられます。
また,ミクロ解析といってウェブサイトを見た人のどこを通って閲覧したか,どんな心理かなどを分析することも出来ます.もちろんこれもGoogle Analyticsで出来ます。
結果が予測しやすく,現代ではスマホを見る人も増えたため有効な集客方法と言えます。
方法は次の章でご紹介します。

ネット集客方法12選

次にあげるのはホームページへ誘導やホームページを上位表示させるための取り組み例です。

①SEO
メリット:継続的な集客が出来る ・あるあるお悩みネタで未知客などリストを増やせる
デメリット:利益化まで時間がかかる
②SNS
メリット:「バズる」と大集客
デメリット:炎上リスクあり ・利益化まで時間がかかる
③Googleマイビジネス
メリット:ターゲットは店舗顧客
デメリット:炎上リスクあり ・サクラを疑われるレビューのせいで判断揺れリスクも
④Googleショッピング
メリット:ターゲットはEC顧客
デメリット:無料範囲が限定的 ・使いこなすには知識がいる
⑤YouTube
メリット:動画で告知が出来る ・無料
デメリット:動画作成スキルが要る ・利益化まで時間がかかる
⑥リスティング広告
メリット:少ない予算で瞬時にアクセスを増やせる(Google広告)
デメリット:知識がいる ・アクセス数を広告で得るモデル
⑦ディスプレイ広告
メリット:リスティング広告より更にお安いクリック単価
デメリット:CVR低め
⑧メール配信
メリット:メール機能があれば始められる・開封率
デメリット:頻度が多いと迷惑メール判断も
⑨比較サイト
メリット:契約前の顧客を集客
デメリット:合い見積もり多発
⑩ポータルサイト
メリット:安定送客・店舗向き
デメリット: 情報がテンプレ・競合多数
⑪プレスリリース
メリット:PRのネタがあれば手軽
デメリット:収益化するかどうかわからない面も
⑫ウェビナーやイベント
メリット:集客は無料 ・PCとカメラ,マイク,通信環境があればどこでも出来る
デメリット:通信環境に左右されがち ・無料は人数制限あり ・時間を取られる

それぞれ一長一短があり,SEOに代表されるオウンドメディア(ブログ調記事)やLP記事(商品紹介),ホームページは順位を上げるために良質なものを求められ,コンテンツや制作に費用がかかることがあります。br> また,SNSはインフルエンサーの影響力によるところが大きく人件費がかかります。br> 広告各種も成果報酬制でない場合,効果がなく高額になる恐れもあります。

ネットで集客を成功させるために

マーケティング活動において売上を獲得するために必要な集客・客層には,たくさんお金を支払ってくれる客単価の高い層と中~低がいました。

■客単価:高
メリット:1回当たりの取引が大きい
デメリット:動く金額単位が大きいので顧客数が全体の1% ・他社に技術が追いつかれると衰退:易
■客単価:中
メリット:客層が広い
デメリット:よりよいサービスを提供する所があれば離反もある
■客単価:低
メリット:定額制,月額制など告知に有利⇒取引先がお試しをしやすくなる ・客層が広い
デメリット:利益が薄くなりがち

マーケティングを行う上で,既存の客単価:中~低を育てることと顧客の全体数を増やすことこの2つが集客成功のかぎでしたね。
オンライン集客方法ではパッと目に付きやすいところに記事や広告があることから顧客獲得を狙って,新規の顧客を集めることに最適です。
既存顧客への働きかけにはサービス内容の充実が有効でした。
自社の課題に合わせ,効率よくチョイスして企業価値を高めてくださいね!
集客でお困りの方は是非一度弊社にご相談下さいませ。

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