【目からうろこ】集客できない原因は?集客の際に忘れている必見ポイントをご紹介

「おすすめ通り集客しているのにオンラインでは顧客が集まらない」
きちんとマーケティング施策を作り,実行しているにも関わらず広告費の割に売上が上がらない原因とは?
集客の重要ポイントと集客アップの方法を解説します。

集客できない原因の共通点

集客できていない場合,たいてい「いままで獲得してきた顧客について知らない」か「顧客の質を高められていない」ことが挙がります。
いままで獲得してきた顧客について知らないには,既存顧客の分析不足が挙げられ,簡単に言えば自社における売上の割合が高いから向こうも自社を大切にしてくれるといううぬぼれが見えることでしょうか。
このタイプは集客できない最大の理由で,内部リサーチが足りないことを意味しています。
一方,顧客の質が高められていないパターンでは自社の顧客数全体は増えたけれど1社あたりが落としてくれる売上が多くない状態です。
コンサルティング業に寄せられる悩みのうち,この手のものは悩みが漠然としていて自社についてもおろそかになっている場合が多いとか。
既存顧客の認識していない潜在的な悩みや不安を顧客の利用する情報媒体から引き出し,言語化してニーズに合わせること,そもそも自社についてよくわかっていない顧客に自社を知ってもらって信頼を勝ち得て継続的に依頼を受けることを積み重ねられていないことが利益を逃している原因なのです。

まとめると次のようになります。
いままで獲得してきた顧客について知らないパターン⇒
・ 潜在的な顧客の悩みを追求しきれていない
・ 顧客の不満をリサーチできていない

顧客の質を高められていないパターン⇒
・HPや広告すればなんとかなると考える
・漠然と売上=顧客数だと思っている

集客できない!解決策4ステップ

step1. 顧客がなぜ自分たちを選ぶのか知る

他社との差別化ポイントを自分たちだけでなく,客観的な視点から知ることは重要です。
自社を選ぶ理由から自社の商材がどういった市場にニーズがあり,市場にかかわる人々の見る情報メディアは何かわかるので無駄な広告費を使わないために,あらかじめ顧客がいるところまでの地図を描くようなものです。
そのため,自社のブランディングを確立する必要があります。
その際,自社の強みをお客様目線で意識することを知るために,顧客が自分たちを選ぶ理由を知ることが役立ちますね。
差別化ポイントを明確にし,顧客に選ばれる理由をストレートに表現することでブランドを確立することが可能になるのです.

step.2 ゴールを設定する

差別化が出来たことで改めて戦略を立てる基本手順を確認してみます。

■ ゴールを決める
■ 顧客をリサーチ
■ 商品やサービスが顧客にあっているか考える
■ テストマーケティング
■ 振り返り

自社を選ぶ理由が明確な段階ならば,売上目標を立てやすいです。
自社の本当の強みを知っているのですから,当然どこのどんなタイプの市場にニーズがあるかもわかるので限定した顧客リサーチですみます。
顧客のニーズを訴求し,ステップ1で述べたように得意と出来る市場はどこかがわかることにも繋がりますね。
さらに,顧客によっては自社の商材では過不足があるときはどんなフォローが出来るか,あるいは自社のスキルが顧客のニーズに対応できるかも考えやすくなり,自社の課題も明確になります。
この段階で顧客がいる市場や市場の動向を見ている人々の使う情報媒体がはっきりしていきますから集客のテストマーケティングができます。
そして,顧客の全体数を増やしたところで今度は顧客の質を上げる作業を行う,この繰り返しで売上を積み上げる必要があります。

step.3 顧客に知らせ,顧客を育てる

強みを生かして集客をすると,狙った範囲とそうでない範囲の顧客が得られます。
狙った範囲でない顧客というのは,実は商材の汎用性が効いてきている,つまり商品が良いからです。どんな商材でもターゲットを絞ってもそれ以外にも売れることはままあり,さらにこのターゲットを分析する必要がありますが新たな自社の可能性を見出す相手だと捉えられます。
一方,狙った範囲の顧客は自社の全体顧客数を高めるメイン人員です。 そのため,企業にありがちな悩みをお知らせし(オウンドメディア)それを解決できるような要素を告知,商品について詳しい情報を載せ,信用のおける情報であることをしらせるために会社情報の載ったHPに誘導するといった順を追って企業を自社に引き込む必要があります。
そのためには,ターゲット層に響く情報媒体での告知内容とどのくらいの期間流すか,どんな素材(動画にするか,写真か)を用いるか,どんな人物を使うかと分解して考えていくことが出来るようになるのです。

step.4 バリュープロポジションを再確認する

バリュープロポジションとは自社が提供していて顧客のニーズに合っていてかつ他社が提供できないもののことです。
ユーザーである顧客が悩まず楽できるよう,ユーザーに代わって提案できれば信用にされるそのためには4ステップを繰り返す&積み重ねることが重要です。

自社のブランドを確立するために

ブランドを確立するためには以下6つが重要です。

■ ブランドの特徴
■ 性能や機能
■ 客観的判断
■ 印象
■ 情緒的反応
■ 共鳴

■ブランドの特徴とは,一言で言えば〇〇といえばコレと言った代名詞。 つまり,ポジショニングの確立です。
■性能や機能は,いわゆる商材の良さであり,主にLP記事やリスティング広告含む広告で披露される範囲です。
■客観的な判断とは,ステップ1でも解説した顧客の本当のニーズと自社の本当の強みのことです。
■印象は,〇〇といえばコレ=それを使う人って?という抽象的なモノ。 ToBの企業のイメージやアプリゲームなどなら口コミの立ち位置です。
■情緒的反応や■共鳴は,口コミなど二次情報と自身の見聞きした一次情報,自社の理念からくる社会貢献性とを考え,自分たちがこの企業の商品を使うことで自分たちだけでなく社会に対してどう貢献し,どのように見られるかを意識した部分のことです。
つまり,相手企業の社会貢献性にどうプラスになるかも重要ということです。

ポジショニング戦略と集客の関係

ポジショニング戦略は簡単に言えば1位を取る戦略です。

例えば,「宅急便」といえばクロネコヤ〇トです。
例えば,カープ女子といえば広島カープのファンの女子を意味します。
例えば,日本一高い山といえば富士山です。

このように,なにかの代名詞としてポジションを確立しオンリーワンの存在になる戦略がポジショニング戦略ということを指します。
2番手以降ははっきり言って記憶に残らないので,知名度を確立する戦略とも呼べます。
集客をする上では,なんとなくものごとを最終判断するとき,いわゆる知名度を気にすることも。
これは知名度=盲目的な信頼度の現れです。 逆に言えば,オンリーワンの立場は絶対的な評価を受けられることでもあります。

まとめ

集客できない大部分の原因は2つあり,既存顧客の分析不足と顧客全体の質の善し悪しでした。
そのため,対策として顧客への分析と自社での出来ることを認知させること,顧客を育てることが挙がります。
継続的に繰り返すことで自社の強みを更に発展させ,事業を拡大,進化させることができるのです。
集客の対策を練らねばならず,苦しいことのほうが多いでしょう。 そんなときこそ,どこがだめであるのか,本当の企業の強さはなにかを考えてみてくださいね。
集客にお困りの企業様やご担当者様は弊社にお気軽にご相談ください。